交易银行转型的重要方向，方兴未艾银行的三大挑战

交易银行具有“轻资本、高周转、高粘性、弱周期、低风险”的特点。发展交易银行是近5-10年国内银行探索公司银行业务转型的重要方向之一，方兴未艾。

一、交易银行转型的四大驱动力

商业银行的公司银行业务在新的历史条件下遇到了许多发展瓶颈。外部经营环境的变化、客户需求的升级、行业竞争的加剧、银行自身业务结构调整的要求等，都在推动银行寻求新的业务突破。

驱动力一：外部营商环境变化

驱动力二：客户需求升级

驱动力3：行业竞争加剧

动力四：银行自身业务结构调整的要求

二、交易银行转型的三大挑战

从商业银行的传统公司银行业务向交易银行业务转型是一项系统工程，绝非易事。银行的传统业务模式、组织架构、产品与风险管理技术、信息系统支持等都将面临挑战。

挑战一

缺乏专业的行业解决方案和整合营销策略

大部分商业银行在交易银行下已经拥有较为完整的产品目录，部分商业银行已经开始打造针对行业或产业链的解决方案。定制能力。在业务拓展上，仍以单一产品或简单组合产品的销售为主，缺乏全面研究客户需求、规划设计定制化解决方案的能力和机制。

挑战二

产品、技术和商业模式仍停留在传统方式

许多银行在交易银行产品的管理上，包括流程、风险管理、制度等方面，仍然沿用传统的银行方式。过时的商业模式不仅是运营效率的损失，更重要的是影响客户服务质量和风控效果。

挑战三

“部门银行”的管理思维惯性难以打破

为快速推动交易银行业务发展，国内银行纷纷成立交易银行或相关部门。例如，在公司业务板块下的贸易金融部和现金管理部，一些银行还设立了专门的交易银行部。但在实际运作中交易银行融资模式创新，如何协调这些部门之间以及与公司业务部门其他部门的工作，都存在不同程度的问题。此外，由于交易银行风险管理方式的特殊要求，中后台对业务发展的支持普遍不足；

三、交易银行转型成功的三大关键因素

交易银行的成功转型需要以下三个要素。

关键成功因素一

以客户为中心的综合解决方案

交易银行是企业银行业务镇流器和数字化转型的主战场。它不是对某项业务的改进或延伸，也不是某项业务的简单叠加，而是对“以客户为中心，回归金融服务主体本源”的经营理念的一次次重塑和重塑。全面转变企业金融产品和服务供给形式。关键是如何挖掘和把握客户的综合需求，如何与各方协同设计集成多种产品和服务的解决方案，如何交付高质量的产品。

关键成功因素 2

创新产品、技术和商业模式

交易银行模式的形成和发展离不开强大的产品供给和金融科技能力的支撑。需要从流程、风险管理、制度等方面对传统模式进行创新。例如，供应链金融的发展需要风险管理理念的重大转变，从关注第一、第二还款来源转向关注供应链金融业务的关闭、收益自补偿、垂直管理、交易信息。和风险结构。此外，创新与iABCD（IoT、AI、区块链、云计算、大数据）创新相结合是交易银行发展的必然趋势。

三个关键的成功因素

创建协作组织和文化

只有当组织中不同的专业人士拥有相同的经营理念和目标时交易银行融资模式创新，他们才能在共同的服务过程中做出妥协和调整，建立统一的以客户为中心的服务理念。开展交易银行业务，应从总行、分行、营业部、前中后台三个维度明确分工和管理机制。通过组织架构调整、绩效考核标准制定等机制保障，以及信息系统建设，协调推进和实施交易银行战略转型。

四。交易银行转型解决方案

交易银行的转型需要明确的方向、坚定的决心、清晰的战略、相应的资源配置和变革的能力。目前，越来越多的银行正在寻求从量身定制的交易银行整体转型方案开始的全方位服务，涵盖传统信贷、贸易金融、供应链金融、现金管理等业务转型战略，以及组织架构与团队建设、产品与业务流程设计、风险管理、人力资源与绩效管理、信息系统等配套系统设计，助力其交易银行转型。

【本文作者】

知宝才

毕马威中国金融业战略咨询服务合伙人