【模板】经销买卖合同与委托代理实务中的法律风险

编者注：

分销销售在实践中常被称为“代理分销”，其本质也是一种销售关系。但是，与一般销售合同相比，分销销售合同的条款结构和内容会更加复杂。因此，有必要对可能涉及的法律风险进行警示。本文从宏观、中观和微观三个层面对分销合同进行分析，供大家参考。

文末附“中国合同库”推荐模板。点击链接查看模板详情，可根据实际情况进行修改。

-1-

宏 - 合约类型

我们每天购买的大部分商品（房地产除外）几乎都是来自供应商（可能是制造商或上层经销商），通过经销商，然后进入消费者手中。供应商和分销商之间将存在销售和采购关系。因此，分销销售合同是常规且普遍的。分销销售合同虽然在条款结构和内容上比一般动产销售合同复杂，但在宏观层面不存在特殊风险。

分销销售合同宏观方面值得关注的主要是合同类型分析。

1.分销销售合同是“混合”销售合同

分销销售合同也是销售合同的一种，不存在争议。

但分销??销售合同中确实夹杂着“销售”以外的一些因素，主要是分销权、经销商管理等。如果将关于经销商、经销商管理等的协议称为经销商管理合同（这是匿名合同），则可以认为经销商销售合同是与经销商管理合同混合的一般销售合同。

《民事案件案由规定》也没有对“经销合同”没有具体的案由，在实践中一般作为“销售合同***”处理。

2、经销合同及代理

在实践中，很多分销销售合同被称为“代理分销合同”甚至“代理合同、代理合同”，而经销商在实践中也常被称为“代理人”。但从法律的角度来看，这是错误的。经销关系基本不存在代理关系，也不是《合同》中的委托合同。相反，从供应商的角度，需要澄清的是买卖合同风险转移规则，双方不存在代理关系，经销商无权代表供应商向货物的买方。

3. 分销销售和经纪（委托）合同

纪律、委托、委托实际上都是《合同》中提到的经纪合同，属于委托的一种（《合同》第960条规定，经纪合同可以参照委托合同的相关规定），买卖之间的关系。显然不同。在经纪关系下，货物的所有权仍属于委托人（货物供应商），***移给经纪。

经纪合同的使用远不如分销合同广泛。在商品的流通流通中，经纪模式是一种补充，分销模式是主流。在实践中，可以将超市与供应商的关系作为中介来处理。

4、经销及中介合同

买方（交易商）赚取的不是中介费或佣金，而是买卖之间的差价。

如果供应商想直接与最终用户建立买卖关系，但只需要借助第三方进行推广和营销，则可以与第三方签订中介合同。

5. 经销与特许经营、商标许可

经销商在经销和销售中需要使用供应商品牌进行销售的，可以约定商标使用许可事宜，也可以签订商标使用许可合同。

当经销商从供应商处购买并使用某个店面销售商品并且供应商想要特许经营该商店时，就接近了“特许经营”关系。如果符合《经营特许经营管理规定》（如特许人“一年两店”条件），合同类型应为“特许经营合同”。但是，如果他们不能完全遵守“有关商业特许经营的管理法规”，并且不符合规定第7条规定的特许经营者条件，则应选择分销销售合同并避免商业特许经营关系，以避免行政管理处罚。

-2-

中观合同形式

一、“合约+订单”模式

经销合同一般只约定基本交易条件，然后双方继续供货结算。

因此，律师需要同时设计“分销销售合同”和“订单结算流程”。这个“订单和结算过程”与主要交易合同一样重要，直接决定了支付金额。

2.分销销售合同制度化

分销销售合同的复杂程度取决于分销关系系统的复杂程度。在大型制造商复杂的多级分销系统下，合同也可能变得复杂。这可以从以下几个方面来解释：

(1)经销商管理制度的体系构成。

需要说明的是，无论制造商（供应商）有多大、有多大权力，它也是一个普通的民事主体，对下级经销商没有任何行政权力或法定管理权。而且，供应商和经销商之间的关系也不同于劳动关系。劳动关系下，针对员工的管理制度可以通过规章制度制定过程进行发布和修订，无需每位员工同意即可对员工生效买卖合同风险转移规则，而分配制度中不存在这种路径。

因此，复杂的分销体系下的经销商管理规则可能厚如书本，经销商运营的各个环节都经过严格细致的管理，以符合整体运营策略。如果供应商希望这些经销商管理规则对经销商具有约束力，只能使这些管理规则成为合同双方的权利和义务。

具体方法见下图：

经销商管理规则体系

（点击图片放大）

上图中，顶层的主要交易合同即分销销售合同将规定一些主要规则，同时经销商管理协议和经销商手册将作为该合同的附件列出，具有同等法律效力。

同时，在经销销售合同或经销商管理协议中，还将规定供应商有权对管理制度进行适当的补充和变更，并以通知方式发布，经销商应遵守它。

这样，供应商也可以在合同履行中对具体的管理制度进行更新和调整，就像单位更新管理制度一样。

例如，2017年，国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司与多家经销商进行了扣减履约保证金、解除合同等交易。这些处理只能以双方签订的合同为准。

（二）多层次、多主体的合同安排。

如前所述，它是指同一实体之间的多个合同和附件的安排。这是指供应商和多个实体之间的多重合同关系安排。如下所示：

多层次分销关系下的合同

（点击图片放大）

上图中，制造商（供应商）仅与一级经销商有分销关系，但仍通过“经销商管理合同”管理下级经销商（有时也包括终端经销商）。本《管理合同》为供方管理各级经销商的无名合同，以使经销商遵守整体经销政策。

3、集团合同的安排

实践中，也可能存在供应方存在多个主体的情况，即集团公司内的多个生产企业委托集团公司内的法人（承包方）与外界签订经销合同并管理所有下属经销商。

这时就需要采用“集体承包”的形式，“承包主体”要得到多家生产企业的适当授权。因为每个下级经销商都需要从多个生产企业提货，即与多个生产企业有买卖关系。

-3-微合约条款

一、经销商管理相关条款

分销销售合同与一般销售合同的最大区别在于，双方除了一般销售关系外，还存在“经销商管理关系”。供应商会向经销商提出一些要求，这些要求体现在合同条款、附件等中，包括以下内容：

（一）独家代理和非独家代理

如无明示约定，视为非独家代理。

独家代理是一种权利，它必须伴随着义务。供应商必须对经销商的业绩或最低采购数量提出要求。性能要求可以逐年提高。如果经销商不履行履约义务，供应商有权终止经销商合同。

（二）分布区域与“禁走私”

独家代理一般仅限于一个地区（当然也有全国总代理，甚至是全球总代理）。此时，将要求经销商不得在区域外销售或供应商品，即“不得走私”。同时，对供应商也会有要求，不允许供应商在这方面发展分销商或供货。

非独家代理的经销权往往仅限于一个地区，要求经销商不得销售商品。但对供应商没有限制。

(3) 下级经销商管理

包括是否可以发展下级经销商，对下级经销商的管理要求等。

（四）广告宣传要求

包括对外推广的统一要求、推广活动的协调、推广费用的承担等。

(5) 对外销售价格政策

限制经销商对外销售的价格是分销合同中很常见的条款，也是分销关系中的常见做法。但是，这种做法可能面临反垄断处罚的风险。详情请参考以下介绍。

(6) 反商业贿赂

禁止经销商向供应商人员行贿。

（七）履约保证金、违约责任等。

供应商经常要求经销商交纳保证金，经销商级别越高，保证金越高。若经销商违反合同及各项管理规定，供应商有权从押金中扣除一定金额。这种扣除实际上是约定违约金。

上面的列表实际上只是一般经销商管理中的几点。前面说过，大型厂家的经销商管理制度可以厚如书本，体现在合同、附件、制度、通知等各种文件中，合同条款只是经销商管理制度中的关键条款，虽然不是全部。

2. 下单、结算、返利相关条款

供应商和经销商之间的业务是“合同+订单”的业务模式。因此，应在合同中约定订货、结算和付款的流程。具体的产品信息和价格可以放在合同的附件中，要考虑供货价格的调整方式。

与一般的销售合同不同，供应商和经销商之间往往存在“回扣、折扣、奖励”的政策。不管叫什么名字，其实都是在鼓励经销商多买，买的越多，供应商就会给予更高的折扣或奖励。这种梯度折扣以表格形式更清楚地表示。这种折扣或奖励一般不是现金奖励，而是商品（实物）奖励或价格优惠，需要在合同中明确写明。

-结尾-

推荐模板

名称：2802一般商品经销购销合同（点击链接查看模板详情）

提示：更详细的内容可以在PC端查看：【中文合约库不断优化升级。由于合同的实际查看或使用，合同模板信息、分类、内容可能与本文有所不同]

《标准合同课：三观四步》

“掌握一套知识体系，而不是零散的知识点，才是成为专家的必由之路。” 在法律领域也是如此。

法律天使在线合同训练营致力于为法律从业者提供一套规范、系统的合同起草和审查知识和指南，而不是零散经验的***。通过学习和掌握这套知识体系，您可以比较规范、有把握地完成合同工作。此外，如果律师真正相信自己擅长某事，就更容易建立竞争优势并获得更好的职业发展。

课程特色： 1. 系统地教授所有合同的常用和标准起草和审查知识和方法；2、内容有配套教材，保证课程专业水平高；3、学、练、考相结合，提高学习效果；4.设置课程陪跑，班主任每天发布学习任务，群内有课程老师答题。

下一堂课于 12 月 1 日开始。双十一活动期间（11??.4-11.20）购买，享受全年最低价。热身期间还可额外获得价值388元的劳动就业网课或价值99元的律师助理月卡会员。邮票：