虽然电商几乎已经可以满足我们所有的日常所需,但是还有一些业态它不能取代,比如便利店和药店。对于一个发烧或者腹泻的人来说,最急需的是找到最近的药店而不是在网上下单买药,当然如果药店能送货上门那就更好了。
这也是陈潇枫在考虑改变创业方向时所想到的。
他是上海甩动网络科技有限公司的CEO,2012年5月这家创业公司成立时,他打算开发类似于“蘑菇街”的社会化导购产品。但在推行的过程中陈潇枫发现,这个市场的用户大部分都聚集在蘑菇街和美丽说这两款应用上,争夺用户的成本较高。而他在创业前,曾在医药领域工作多年,而购药是消费者与医药行业距离最近的环节,于是2013年年初,陈潇枫开始考虑让消费者用一种更为便捷的方式购药。
在他看来,已有的线上医药销售无法满足用户对药品的及时需求。“药品是比较特殊的商品,用户对它的需求和在淘宝上购买其他商品不同。尤其是OTC(非处方)药品,如果不能及时送达,线上买药没有太多意义。”陈潇枫对《第一财经周刊》说。
“U医U药”想要满足的便是购药及时性的需求。产品名称当中的“U”意为Ubiquitous(无处不在)。当用户需要买药时,这款App会自动定位并显示周边药店。购药者可以通过文本或语音输入诸如“我需要两盒感冒药”的购药需求,订单形成后就会被传到用户所指定的,或者一定服务半径内的药店(通常为2至5公里)。药店接单之后,会有专业药剂师通过电话与用户具体沟通,然后直接把药送到订单上的地址。
陈潇枫在开发这款应用时,借鉴了打车应用的模式—将零散的及时需求集中,并在一定地域和时间内将需求与供给匹配。相比打车,买药是一种频次较低的消费行为,但这并不意味着这是一个体量很小的市场。U医U药团队曾做过统计,上海市出租车市场每年的消费规模是80亿到100亿元,传统药店的零售规模也在这个范围。而根据咨询公司麦肯锡的报告,中国医药销售市场将保持每年17%左右的增长,到2020年市场零售规模预计达到1.9万亿元。
如何在这个市场中发展线下药店是U医U药首先要解决的问题,也只有药店的覆盖规模达到一定程度,才能够解决所谓的及时需求。2013年7月,陈潇枫开始与上海的线下药店寻求合作。虽然这是一个全新的销售渠道,但是在沟通的过程中,上海复美大药房和得一大药房等规模较大的连锁药店还是乐于尝试这样的模式。
这其中一个很大的原因,便是传统医疗零售是一个急需创新的领域。随着租金、人工成本的增长和药品利润的降低,传统药店正面临着较大的经营压力。“药店已经没有太多办法,在传统的经营层面上很难突破,只有通过线上。2012年某电商平台开设医药馆,虽然门槛比较高,但仍有很多药店都抢着去和它合作。”陈潇枫说。
他在发展线下商家时,也一直在考虑传统药店未来发展的突破点。增加药品的品类显然无法触及根本,线上电商的渠道虽然可以降低销售成本,但是没有解决时效和物流问题,销售提升仍然有限。“U医U药不仅能提供一个基于移动互联网的渠道,实现线上购药及时配送,提高销量,同时也引入了传统药店的线上竞争机制。”陈潇枫对《第一财经周刊》说。
在中国许多城市,药监部门规定零售药店开店距离通常为100到300米以上,门店距离较近加上药店同质化严重,导致传统药店线下竞争异常激烈。一些本地连锁药店已经形成品牌效应,单体药店就算加强线下推广,也无法带来理想的客流量。
借鉴自打车软件的“抢单”功能便是一种线上竞争机制。“不管是连锁药店还是单体药店,都可以积极去响应订单,提升自己的服务和积极性。”陈潇枫说。此外,用户可以在U医U药上看到周边药店的抢单数量和用户评价,药店终端的后台也会有各个药店服务情况的实时排行,这些都能够刺激药店优化购药体验。
除了销售渠道,建立起药店与患者的服务关系,也被陈潇枫当做传统药店的突破方式。“最终患者不再是依赖某个品牌药店,而是对人性化服务和有关怀性的药店的依赖。我们正试图通过这种竞争机制去帮助药店加强和患者的关系。”
据陈潇枫提供的数据,目前U医U药给每家药店的销售提成为10%。在上海,已经与U医U药合作的药店有600多家,其中包括单体药店,也有复美大药房这样当地规模较大的连锁药店。他最终想实现的目标是1000到1500家,占到整个上海零售药店的30%,陈潇枫估计这将能满足整个上海市O2O购药的需求。
至于上海之外的市场,陈潇枫也意识到O2O模式先发优势的重要,“谁先在当地有资源谁就能做起来,行业特点就是这样。”U医U药重点和当地规模较大的连锁药店合作,例如北京金象大药房,它在北京拥有超过100家门店。“这些规模较大的连锁药店,可以通过已有的药店规模提高当地O2O购药市场的排他性,利用合作药店的线下布点进入这个市场。”
但对于这样一个频次较低的消费行为,要想实现新的增长,用户规模还需要达到一定数量。U医U药在上海每天的下单量在100单左右,无论是药店还是陈潇枫都认为还有很大的提升空间。
U医U药2014年的首要任务便是吸引更多的人使用它。目前它的用户规模为50万,今年的推广目标是将用户量发展到300万至400万。陈潇枫已经制订了推广计划。U医U药的推广主攻线下,场所设定在社区、医院和药店。例如,在社区和药店发放5元代金券,或者向药店发出购药请求就能享受折扣,激励用户使用U医U药。然后逐渐在该区域形成口碑,通过口碑传播来让更多潜在用户尝试这样的购买方式。
类似于打车应用那样投入大笔资金做市场推广,抢占市场份额的方式对于一家初创公司来说性价比不高。因为只有数百万的推广资金,陈潇枫还打算让药店来承担折扣优惠的部分,因为最终提升的仍然是药店的销售业绩。“不然推广的成本是很高的,我们希望根据这个应用的用户特性更精准地获取用户,以更低的成本做推广。”陈潇枫说。
这也是他多年连续创业所积累的经验。陈潇枫曾经创建过电子杂志VIKA,后来被新浪收购;他也是移动阅读器ZAKER的联合创始人之一。甩动科技成立时曾获得300万元的天使投资,目前A轮融资也正在推进。
“药店想要接这个订单,需要付出成本,每单付给U医U药1元或2元。也只有设立一个成本,药店才能够注重自己的服务,”陈潇枫说,“现在全国有45万家药店,如果我们的合作药店能达到2万家左右,盈利会很可观。”下一个阶段陈潇枫想要拓展更多的功能,例如,集合可穿戴设备,进行用户健康纵向数据采集。U医U药最终想要搭建一个连接患者、医生和药店关系的移动医疗平台。对U医U药而言这颇具挑战,目前它的优势仅在医药销售,而移动医疗应用市场已经有诸多进入者。另外,阿里巴巴也在尝试进入医药零售市场,它首先会从网上零售平台开始,但是如果要进入O2O市场,肯定会对现有的产品造成巨大冲击。
在实现构建平台的最终目标之前,U医U药还是需要不断吸引用户并培养黏性,更重要的是,利用现有产品及其优势先在线上购药这个细分市场上占到一定份额。