从一个长20cm、宽不到10cm的袋子里抽出7件分类的收纳袋时,对于商旅人士来说,打包的行动算是正式开始了。鞋袋、电源收纳袋、外衣收纳袋、内衣袋……这些按功能分类的小玩意儿总是在合适的地方画上它该装的衣物是什么,这会确保人们在装箱后,也会很快找到要找的东西。

4年前,上海畅希服饰有限公司的创始人雷畅开始设计CHOOCI旅行收纳袋,作为一名创业者,她显得有些悲观,认为这个产品仅有2~3年的寿命。

有意思的是,4年之后,这一产品的销量没有呈现萎缩的迹象。从细分市场的角度出发,雷畅和她的公司又进入了旅行箱包与办公室收纳领域。

细分行业的商机

做收纳包的想法最初来源于雷畅自身旅行时的需求,每次出行前装箱都让她头痛。起初,她试图寻找市面上已经有的收纳包,却发现国外的大品牌基本上只提供洗漱包或化妆包等单品,没有形成系统。

面对已经被行业巨头垄断的主流箱包市场,创业者最多只能在设计上下功夫。而在中国市场,每一个创业者都担心,没有人会为设计买单。

雷畅决定冒险,从最基本的生活需求出发,抓住行业细分市场。

从设计、选材、生产,再到销售,雷畅既是创业者,又是用户。“正是这种角色,我能够与客户直接对话,了解消费者最真实的想法。”

在产品实用的基础上,雷畅加入人性化的设计:采用轻薄防水的面料,便于携带,且延展性好……而这些看似微不足道的心思,却在日后成了CHOOCI产品的核心竞争力。“我们就是化整为零,化繁为简。慢慢地就让消费者对你有了依赖性。”雷畅说。

创业前,作为宝洁公司市场调查部的员工,雷畅有专业的市场调研背景,不过,她的自创品牌并未采取消费者座谈或者定量、定性研究的方法。

根据自身的情况,雷畅在淘宝开店,经过一段时间后,她发现消费者的重复购买率很高,确定了客户对这种全新产品的接受程度。于是她关掉网店,采用了以企业定制为主的销售模式,以广告公司和礼品公司作为“经销商”来推广自己的产品。

“一开始并没有走礼品渠道这个途径。但有朋友告诉我,中国的礼品市场涵盖了商务会议礼品、员工福利、积分换购等诸多形式。礼品渠道现在每年有9000亿的市场容量,非常大。”这是让雷畅“再次冒险”的原因。

产品和销售的生存术

随着产品销量的增加,CHOOCI的名气也越来越大。“铺天盖地”的仿品的出现,是每个品牌无法逃避的挑战。

多数仿品商都是在正规品牌将一个市场催生得很成熟之后才介入,因此,这类仿品对CHOOCI的冲击显而易见:没对比过产品的客户,会对畅希产品的溢价空间提出质疑,廉价的仿品也在一定程度上影响了零售额。

雷畅先聘请了法律顾问,又将一些产品申请专利。CHOOCI现在的“拳头产品”就是收纳7件套,她打算把现有产品做细。“希望提到收纳包,就像提到Long Champ(法国品牌)的水饺包。”雷畅的计划是用经典的主打产品来带动其他产品线。

其中的一个重要因素,就是客户需求。老客户的需求使得CHOOCI不断设计出其他衍生品:去年推出的雅哲组合式旅行拉杆箱就是根据客户的需求来设计的:背包和拉杆箱可以合为一体,美观、大方且便于携带,现在也成了CHOOCI的主打商品之一。

随着规模的扩大,雷畅还开始尝试做办公收纳产品的设计。利用3D开模技术,且采用了高强度环保ABS和色母级材料。简约的设计使白领们的办公桌更加整洁。由此一来,雷畅认为,“拳头产品”+“多元化”产品就成为竞争者的壁垒。

“开发产品的时候就不只要想到这个产品怎么好用,你还要想怎样才能让自己的产品有不可复制性。这其实是很难。”她坦言。

雷畅的另一个生存术就是改变现有的销售模式。除了已有的企业定制和礼品商销售,她还打算从明年开始采用B2B和B2C并存的形式,同时考虑在机场等场所开设零售店。“零售店也是形势所迫,为了应对仿造品的威胁,不得不采取多渠道的销售方式。”